fabe法则(fabe法则包括)

每个产品本身都是有一些特征,正是因为这些特征造就了产品的优势,而这些优势能给顾客带来某些方面的好处,最后你要向顾客证明这些好处。

FABE销售法则,强调的是客户的利益的一种销售方法。

产品的特点和优点,必须转换成客户的利益。

客户心中的疑虑:

1、我为什么要听你讲?一开始就要吸引客户

2、这是什么?应该从产品特征进行解释。

3、那又怎么样?解释这些特征能产生什么

4、对我有什么好处?购买是为了满足自己的需求,而不是销售员的需求

5、你如何证明?你说的这么好怎么证明给客户看,从权威性的购买者证明。

产品介绍的方法—-FABE法则

F、陈述产品的特征 A、列出产品优势 B、给客户带来的好处 E、给出证明

如何联结产品与顾客的需求

F、功能/特征,只是介绍产品特征,是比较难成功的

A、优点/优势,说明产品的优点/优势如何有效的被用来帮助客户,有点作用

B、利益,阐述产品如何满足客户所表达出来的明显需求,就是阐述这产品给客户带来了什么好处,促成就比较简单些

运用小技巧:RIDE模型

1、Risk风险,如果不采纳我们的方案,会有什么麻烦,什么损失,有什么样的痛苦

2、Interest利益,风险VS利益,形成强烈认知的对比,当我们合理的唤起了客户的恐惧之后,就要帮客户把恐惧消除,不然很容易引起客户的躲避行为,而我们要的是客户的追随行为。

3、Difference差异,相比之下最重要与众不同的地方

4、Fffect效果,带领对方畅想预期好的效果,让对方相信你可以解决这个恐惧。引导客户下单。

销售流程:

破冰–建立信任关系–挖掘需求SPIN(前面几步都是在明确客户需求)–产品介绍FABE–异议处理—促单–客情维护–客户转介绍

如何才算是明确了客户的需求呢?

在完全、清楚的识别及证实客户的明确需求后,再开始推介产品

完全:我们对客户的需求有全面的理解,包含是否有需求,有哪些需求,哪些需求是最重要的。

清楚:我们对客户的需求有全面的理解,既客户为什么会有有这个需求

证实:你所理解的客户需求是经过客户认可的,而不是你自己猜测的。

当客户有明确需求时:

发掘客户需求SPIN–同意客户需求–指出产品的属性–说明产品的优点–指出客户的利益–展示证据–强势结尾

当客户没有明确需求时:

发掘客户需求SPIN–没有明确需求,刚了解–FABE介绍产品–强势结尾

FABE+强势结尾,一定要做好结尾,在结束谈话之前要表达出来,强调产品的优势,强调产品对客户的利益点

不管有没有需求的客户,都要强势结尾,强调一遍我们产品的优势。

销售法则之FABE

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